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 Haz muy grande tu start up |
19/02/2013
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 La flexibilidad y la automoma que caracterizan a las pymes facilita establecer pactos de t a t. Estos acuerdos puntuales les permiten alcanzar la mayora de edad en tiempo rcord y ser ms competitivas.
Pau Garca Mila, fundador de EyeOs, una plataforma de nube privada creada en 2005, rechaz un acuerdo de colaboracin con Twitter cuando la web gratuita de microblogging todava no tena la repercusin que ha adquirido en los ltimos aos. En ese momento no confiaba en el proyecto y perdi una oportunidad que podra haberle llevado a competir con las grandes en el sector de las redes sociales.
Las fusiones entre start up no existen. Lo que suele producirse son acuerdos de colaboracin o partnership porque, como explica Javier Santiso, fundador de Start Up Spain, "en estos pactos estas pequeas compaas pueden negociar de t a t". En el fondo, se trata de lograr ser ms competitivo a travs de soluciones con valor aadido conseguidas con la suma de productos compatibles. Una frmula para crecer que evita que estas pequeas firmas sean engullidas por los big players y les garantiza a los fundadores de las start up autonoma sobre su empresa y su producto.
Patricio Hunt, socio director de Intelectium, no cree en las fusiones al uso entre este tipo de organizaciones, "al final se convierten en absorciones. Aunque de cara a los empleados se vende como un acuerdo entre iguales para tratar de mantener el clima laboral". Hunt afirma que uno de los mejores acuerdos de colaboracin son los que se producen entre compaas que poseen un intelecto propio, como una tecnologa patentada, y se acercan a otra ms grande con la intencin de ampliar sus canales de venta. Este es el caso de 11870 y QdQ.
Roberto Heredia, artfice de 11870, un portal que sirve para guardar y compartir sitios y servicios mediante opiniones, fotos y vdeos en cualquier parte del mundo, explica que la firma comenz a funcionar hace seis aos como un start up y enseguida se vio en la necesidad de llegar a un acuerdo con una compaa que les permitiera afrontar buena parte de la comercializacin de su producto. QdQ es un directorio de empresas en la red que permite encontrar toda la informacin sobre pymes y profesionales. "Firmamos el acuerdo con ellos en septiembre de 2011 y en enero del ao pasado ya empez a dar sus frutos. Nos han aportado 16.000 clientes, que se suman a los 2.000 con los que contamos nosotros", apunta Heredia. 11870 tiene una plantilla de 25 personas, lejos de los ms de 300 que integran QdQ.
Este emprendedor asegura que uno de los principales temores que les asaltaron en los inicios de este acuerdo fue que "la cara y los ojos dejan de ser los tuyos, se ponen en manos de otra empresa y eso puede provocar cierta incertidumbre. Es fundamental establecer la bases de la colaboracin de antemano y hacerlo con un horizonte temporal que permita ver los resultados. En nuestro caso es de tres aos". Aade que para que la relacin empresarial funcione "es clave congeniar con la compaa desde un punto de vista personal, tener cierta sintona y que los intereses estn alineados".
Y es que hay quienes no buscan una alianza, sino trabajadores para su organizacin, sobre todo cuando el acuerdo se produce entre una pyme y una empresa ms grande con ms recursos y mejor tecnologa. No obstante, Gal Dubitski, fundador de ToCarta, una aplicacin para tabletas dirigida al sector hostelero, asegura que este tipo de colaboracin es la ms usual porque "es difcil encontrar start up que dispongan de productos complementarios".
Aunque Dubitski ha descubierto a su media naranja empresarial en la firma Gusteu, fruto del ingenio de Eugenio Mendoza, que plantea un sistema para rentabilizar los mens de los restaurantes, sabe que lo ms normal es encontrar alianzas entre start up y grandes empresas porque "la pyme puede aprovecharse de la capacidad para mover el producto en el mercado que tiene la gran compaa. Adems, tambin sirve para mitigar el riesgo que surge cuando se desarrolla un nuevo producto", indica Dubitski.
El proceso
Miguel ngel Ferrer-Garcern es el portavoz de Excerial, una empresa que acaba de nacer fruto de cuatro compaas: Aries, dedicada al mrketing, publicidad y artes grficas; Arrabe Asesores, que realiza consultora y asesoramiento empresarial; Formedia, agencia de comunicacin; y Solusoft, especializada en tecnologas de la informacin. Seala que para que este tipo de fusiones funcionen "tiene que existir una cultura comn y una voluntad de colaboracin. Adems los equipos deben estar alineados con el proyecto. Nosotros, como cualquier otro emprendedor hemos realizado un plan de negocio, analizado la competencia y definido el papel de cada empresa".
La mayora de las start up se crean y evolucionan sobre la base de un liderazgo muy fuerte, unos egos que pueden entrar en conflicto en este tipo de procesos. Segn Ferrer-Garcern, "estos efectos negativos se palian con las ganas de innovar y de avanzar, no slo tecnolgicamente, sino sobre todo en la gestin". Una de las ventajas que aprecia en el caso de fusin entre compaas de pequeo tamao es que "cada uno de los equipos enriquece su experiencia, conociendo otras formas de organizarse y de trabajar. Tambin en otros campos de actividad de los que hasta ahora no se ocupaba".
Esta flexibilidad de la que estn dotadas las start up es una de las virtudes que favorece la colaboracin, algo de lo que ya estn aprendiendo las grandes organizaciones sumidas en procesos similares. Jos Moreno, director general en Espaa de Towers Watson, seala que otras de las ventajas es que "tienen una gran iniciativa para el cambio, se apoyan mucho en el talento, y como se mueven en sectores que conocen mucho no utilizan procedimientos ortodoxos". Sin embargo, cree que una de las cuestiones que deberan copiar de las grandes es la disciplina financiera: "Deben contar con un business plan en regla y llevar a rajatabla sus cuentas. Por norma, en las pymes no existe un background muy amplio en estas cuestiones". Tambin defiende la conveniencia de establecer un protocolo empresarial que recoja las bases de la relacin. Ferrer-Garcern explica que cuando impuls Excerial tena muy claro que haba que partir de unos estatutos, "en los que recogimos todo lo relacionado con nuestras relaciones comerciales. Los cuatro socios han planteado y aceptado las aportaciones y el reparto de ingresos, en funcin del peso que tenga cada uno en cada proyecto".
Llus Font, fundador y CEO de Zyncro, una red social corporativa, resume en tres los pasos que toda start up debe dar si quiere llegar a buen puerto con un acuerdo de colaboracin: "Lo primero que hay que hacer es probar el concepto en el mercado para conocer la opinin de tus clientes. Una vez conseguido el ok por parte de tu pblico objetivo hay que lanzar una buena oferta conjunta desde el punto de vista comercial. El tercer paso es realizar una buena integracin tcnica".
Este proceso, que parece obvio, a veces no se lleva a cabo con xito pues, en algunas ocasiones, una de las dos firmas est ms avanzada o la combinacin que plantean no cuenta con suficientes clientes potenciales. No obstante, Font asegura que cuando sale bien "puede llegar a duplicar la capacidad comercial y consigue firmas ms competitivas que lleguan a ms clientes".
Cinco claves para crecer rpido
* Define la estrategia y elige la opcin que est alineada con el strategic intent: un partnership agreement, si es un tema no estratgico; en el caso de serlo, optar por la adquisicin.
* Lo que tienes te hace valioso a los ojos de un tercero, es tu mejor baza para negociar de manera adecuada.
* Llegar a un acuerdo que se pueda implementar y formalizar de forma detallada y bien documentado.
* Si adquieres otra start up pacta que el emprendedor se quede un tiempo en la compaa. Si tu empresa es al comprada, s consciente de que nos pueden pedir lo mismo; mejor ofrecerlo.
* Cerrado el acuerdo, ejecuta la estrategia de manera impecable. Por este motivo es clave que se pueda implementar, es decir, no sobrevender en tres garantiza que se pueda desarrollar en cinco.
Llega el crowd start upping
Aningn emprendedor le es ajeno el trmino crowdfunding, que describe el esfuerzo colectivo para reunir dinero a travs de Internet y apoyar la puesta en marcha de un proyecto comn. Ahora llega el crowd start upping, procesos de negocio en colaboracin entre empresas.
Joan Torrent-Sellens, director de la UOC Business School, calcula que para salir de la crisis la economa espaola necesita crear alrededor de un milln de nuevas microempresas, que incorporen en su proceso generacin de valor e innovacin, "la empresa red es el futuro, y la red de negocios es el modelo de generacin de ventaja competitiva ms adecuado". Su declogo para llevar a cabo el crowd start upping es:
1 Actitud. Es una competencia transversal de la empresa, pero poco implantada en la cultura de negocios espaola. El emprendimiento innovador, que realizan los emprendedores que filtran conocimiento, es colaborativo por naturaleza.
2 Estrategia de negocio. Las empresas son un agente econmico y social. Siempre han establecido formas de colaboracin con entidades financieras, servicios empresariales, proveedores, clientes, distribuidores, etctera. La revolucin est en la intensidad y la forma de interactuar que, a travs de la red de negocios, pasa de puntual a continua. As, los agentes que participan en el proceso se integran en el desarrollo de las estrategias de la empresa.
3 Modelo de negocio. La colaboracin es mucho ms que un instrumento para el negocio, es la compaa. La principal fuente de ventaja competitiva en la red de negocios es la forma y la intensidad en la colaboracin de sus nodos.
4 La divisin del trabajo. Las redes tienen geometra variable y su forma se establece a travs del principio de competencia. El proyecto comn de negocio se desarrolla en funcin de las capacidades reales de cada nodo de la red.
5 Liderazgo. Para que funcionen, las redes deben ser autnomas, lo que sita a la coordinacin como el principal reto. La direccin por valores y la inteligencia emocional son las mejores formas de liderazgo para alcanzar la coordinacin.
6 Organizacin. Las redes no funcionan en entornos rgidos. La autonoma funcional, la descentralizacin de la toma de decisiones, la clara definicin del trabajo, y la retribucin por objetivos son los mejores mecanismos de organizacin.
7 La tecnologa. Las necesidades tecnolgicas de un proyecto comn de negocio son un buen punto de partida. A travs de la tecnologa es posible iniciar y desarrollar el proyecto comn. Para la microempresa espaola son interesantes los proyectos de mrketing y comercio electrnico, la colaboracin para la internacionalizacin y el cloud computing.
8 El aprendizaje. Las redes no nacen enseadas. Hay que aprender a colaborar. Para ello es muy importante compartir informacin, recursos, contactos y desarrollar el saber cmo y el saber quin.
9 El rendimiento. La red debera ser un negocio de cdigo abierto para sus integrantes. Para desarrollar el talento y la motivacin de los nodos, los resultados de la red deben compartirse. Los nodos deben participar de los resultados, presentes y futuros, de la colaboracin.
10 Formas. No existe una forma nica ni estndar de colaboracin. Redes de subcontratacin, distritos industriales, clsters, alianzas estratgicas, proyectos de negocio... son distintas caras de la misma moneda. La forma legal de la red, el convenio o el contrato de colaboracin no es prioritario. Lo primero es empezar a trabajar conjuntamente.
(Expansion.com)
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