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 Las diez claves para emprender con xito en el mercado chino |
02/04/2013
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 Con la que est cayendo no slo en nuestro pas sino en toda Europa, ha llegado el momento de mirar hacia los BRIC. Y pese a que las empresas espaolas suelen emprender la aventura de la internacionalizacin en pases latinoamericanos por razones idiomticas y de cultura, no son pocos los que miran a China.
Con ms de 1.300 millones de habitantes y un crecimiento medio que supera el 8% anual, el mercado chino ofrece un amplio abanico de posibilidades a las pymes espaolas. Ahora bien, antes de embarcarse en una aventura empresarial por el coloso asitico es necesario tener en cuenta algunas de sus particularidades si se quiere triunfar.
Y es que no sera la primera vez que una empresa espaola fracasa en su intento de abrir mercado en China al pasar por alto factores de tipo econmico, legal o cultural. La Jornada de Comercio Internacional El reto de comprar y vender en China hoy, organizada por el Instituto Internacional del Conocimiento Empresarial (IICE) en colaboracin con la escuela de negocios ESCP Europe, aport algunas claves prcticas para afrontar este desafo, que aqu le resumimos en forma de declogo.
1. Ante todo, paciencia. La forma de hacer negocios no es igual en China que en Espaa o los pases de nuestro entorno. Antes de cerrar un acuerdo es normal esperar un mnimo de tres o cuatro meses, tiempo en el que el empresario espaol deber ganarse la confianza del socio local.
2. Sin malentendidos. Al igual que es importante respetar el modus operandi chino en los negocios para causar una buena impresin y evitar malentendidos, el director comercial de la Cmara de Comercio de Espaa en China, Manuel Galn, aconseja contratar a un intrprete chino que no solo conozca el idioma local, sino tambin las costumbres, pues con el ingls en ocasiones se pierden matices que pueden truncar un acuerdo.
3. Un (casi) continente sin barreras. A pesar de sus grandes dimensiones, similares a las de todo un continente, China hace ya tiempo que elimin las fronteras comerciales interiores para impulsar la economa, algo que tambin juega a favor de los empresarios extranjeros, que tendrn que enfrentarse a un nico mercado y no a muchos regionales.
4. Visado para emprender. Hay tres tipos de visados: turstico, de negocios y de trabajo. En el caso de un empresario que va a trabajar una temporada, lo recomendable es solicitar un visado multientrada para tres meses y, una vez pasado este plazo, podr cambiarlo por un visado de trabajo, que permite una mayor estancia en el pas.
5. Un socio local, garanta de xito y seguridad. Para no arriesgar en una primera toma de contacto con el mercado chino, se aconseja aliarse con un socio local. No obstante, el consultor de negocio de Goldmillennium, Carlos Barreda, explica que este requisito "no es imprescindible para todos los sectores ni todas las actividades". Por ejemplo, en el caso de empresas tursticas, ir en solitario es inviable, ya que requieren un capital enorme para su puesta en marcha debido a las exigencias del Ejecutivo chino, an receloso de la apertura al exterior.
6. Productos estrella y tab. Hay productos espaoles que tiran mucho en China, como son los materiales de construccin, diseos de arquitectura, las tecnologas de la informacin y comunicacin e incluso el textil. Otro de los puntos fuertes son los productos de alimentacin, que en los ltimos cinco aos multiplicaron por cuatro sus exportaciones, segn el IICE. El aceite de oliva y el jamn serrano son dos productos estrella, pero hay otros vetados por Pekn: por ejemplo, no se permite la importacin de ningn tipo de embutido.
7. Un pas conectado en red. Los chinos son unos fieles seguidores de las redes sociales, aunque de las suyas propias. El Gobierno tiene bloqueadas las redes occidentales Facebook y Twitter, cuyo hueco lo ocupan Renren (ms de 100 millones de usuarios registrados) y Sina Weibo (cerca de 400 millones), respectivamente. La red profesional Linkedin, por su parte, funciona sin problemas en el gigante asitico, aunque tiene un fuerte rival local llamado Tianji. Para prosperar con un negocio en China es muy importante tener en cuenta estas redes, aunque siempre midiendo mucho los mensajes, para no herir la sensibilidad de las autoridades, que incluso durante varios das de 2012 suspendieron los servicios de Sina Weibo para evitar rumores de un golpe de Estado.
8. Ms dinero para gastar. Aunque China todava es un pas en vas de desarrollo con una renta per cpita de solo 3.400 euros anuales, el poder adquisitivo de sus ciudadanos se ha multiplicado por 92 desde la dcada de los 70 y la pobreza ha pasado del 98 al 37 por ciento. Esto ha provocado que la clase media china ya sea la ms numerosa del mundo, incentivando el consumo de productos de gama media-alta, entre los que destaca la moda y la alimentacin espaolas. Hace diez aos era prcticamente inaccesible para un ciudadano chino comprar productos extranjeros debido a que suelen costar el triple que los locales, pero el aumento del nivel de vida ha ido cambiando poco a poco esta situacin.
9. Pagos y financiacin sin riesgos. Como suele suceder con frecuencia, no siempre se dispone de los fondos suficientes para emprender una aventura empresarial, y menos si tiene lugar a miles de kilmetros de distancia del pas de origen. Por eso, la directora de Comercio Exterior de Banco Sabadell, Ftima Rodrguez San Martn, recomienda "realizar los pagos siempre con garanta bancaria, buscando la mejor financiacin despus de haber analizado con detalle diferentes variables como el riesgo del pas, los costes, nuestra experiencia y la de otras compaas del sector".
10. Grandes desafos del futuro. China no es un mercado fcil, no solo por su propia idiosincrasia, sino tambin por los retos a los que todava tiene que enfrentarse y que debern tener en cuenta las compaas interesadas en instalarse en este mercado. Entre esos desafos, la coordinadora de Economa de Casa Asia, Carmen Bedoya, pone el acento en "el impulso de su consumo interno, la creacin de una Seguridad Social eficaz y la reforma sanitaria". Tampoco olvida problemas como el acceso de los desempleados del campo a trabajos en las ciudades, hacer frente al envejecimiento de la poblacin o frenar la conflictividad social.
(elEconomista.es)
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